Una rete vale quanto il territorio su cui è disegnata.
Chi copre cosa, con quale frequenza, su quali target: decisioni che fanno la differenza tra una rete efficiente e una che si disperde.
La rete giusta sul territorio sbagliato non rende.
Anche la rete meglio selezionata produce poco se è mal distribuita: territori sovra o sotto-coperti, target assegnati per inerzia geografica invece che per potenziale, frequenze di visita uguali per medici diversissimi. Il disegno del territorio e la pianificazione delle attività — sales operations — sono ciò che trasforma una rete in un sistema produttivo.
Significa allocare gli informatori dove il potenziale è più alto, definire call plan coerenti con il valore del target, e misurare la copertura per correggerla. È lavoro di dati e di metodo, non di intuizione.
Allocazione della rete sul territorio in funzione del potenziale, non solo della geografia.
Definizione di frequenze e priorità di visita coerenti con il valore di ciascun target.
Uso del database proprietario per mappare medici, strutture e potenziale per area.
Monitoraggio di ciò che la rete effettivamente copre, per correggere allocazione e frequenze.
Il territory planning definisce chi copre cosa fin dall'inizio.
Territori sovra o sotto-serviti vanno ribilanciati sul potenziale.
Frequenze di visita coerenti con il potenziale del target, non uniformi.
Monitoraggio della copertura reale per decisioni informate.
Il territory planning richiede dati sul potenziale dei medici e delle aree. Merqurio li ha: il database proprietario — 300.000 professionisti, 250.000 medici — mappa medici, strutture e potenziale con un dettaglio che una rete al buio non possiede.
A questo si aggiungono gli strumenti per monitorare la copertura e trent'anni di conoscenza operativa del territorio farmaceutico italiano.
