L'INDUSTRIA FARMACEUTICA

Non voglio essere pretenzioso nell’affermare una cosa del genere (nel titolo) ma voglio semplicemente dipingere una situazione, un dato di fatto ineluttabile: dietro ogni prodotto venduto, dietro ogni campagna pubblicitaria o di sensibilizzazione ci siamo noi. Ci siamo noi con i nostri primi acciacchi dell’età, ci sono i nostri bambini con una semplice febbre o con qualcosa che ci spaventa di più, ci sono le donne in attesa con la necessità di integrazioni di ferro e acido folico, ci sono insonni che vanno accompagnati nella ripresa di un corretto equilibrio sonno-veglia, ci sono ragazzi che giocando a pallone si sono distorti una caviglia. Ci siamo noi, con le nostre domande, con i nostri dubbi, con le nostre paure.

La salute è di tutti.

E cos’è l’industria farmaceutica se non un connubio di tutto questo: di bisogni, di storie, di attenzione.

Ma…le aziende farmaceutiche lo riconoscono questo enorme potenziale che hanno per le mani?

Abbiate pazienza, ma dal punto di vista delle campagne pubblicitarie e dei visual-aid abbiamo ancora molta strada da fare. Perché questa ostinazione con “efficacia e tollerabilità”?

“Efficacia e tollerabilità non servono e quantomeno non bastano a convincere il medico alla prescrizione. Non siete gli unici, non siete i primi e non siete gli ultimi e temo – spiace dirlo – non siete i migliori per risolvere quella patologia. E quindi?”

Quindi, come abbiamo già ribadito in altri articoli: concentratevi sui pazienti, sulle loro storie, sui loro bisogni. Il medico dove andranno i vostri informatori scientifici, o che riceve le vostre e-mail o le vostre chiamate, non vuole ascoltare il principio attivo e la farmacodinamica (che probabilmente già conosce) ma vuole il vero valore del vostro prodotto, quello per cui non potrà fare a meno di prescriverlo ai suoi pazienti e di sceglierlo “al posto di”.

“I benefici clinici (efficacia, tollerabilità, palatabilità…) non sono il posizionamento. […] Il posizionamento è una attività filosofica che dà un senso a quello che siamo, che gli conferisce un significato. È una attività che innesta in noi il motivo per cui quella marca esiste al momento, risponde alla domanda “perché?”. In senso lato potrebbe essere descritto, entrando in terreno non mio, un precursore del beneficio.”

Ecco il primo tassello: il paziente sopra ogni cosa. State vendendo farmaci, non cibi e bevande per una scampagnata. Avete delle responsabilità che vanno ben oltre la mera tollerabilità del farmaco. State vendendo speranze: di guarigione, di serenità, di prevenzione, di controllo.

“Trovo che l’industria del farmaco sia la più preziosa risorsa umana dell’ultimo secolo (pensate un momento agli anestetici?), che ci ha permesso di allungare la vita e di renderla migliore, di abbattere malattie dolorose per le persone e l’umanità e che sia, a buon titolo, quella che ha il peggior rapporto con i propri customer insieme a quella degli alcolici, benzina e fumo; ma tra queste è la più invisa. Perché, dove abbiamo sbagliato? Tutta colpa del marketing farmaceutico, non dell’industria stessa.”

Posso girare il coltello nella piaga? No? Lo faccio lo stesso.

Sapete quale è uno degli e/o-rrori commessi dal marketing farmaceutico che, dal mio punto di vista, ha rotto maggiormente la fiducia con i consumatori, penalizzando le aziende del settore?

Esasperare il lato promozionale.

Molti pensano che il marketing farmaceutico sia “promozione di prodotti farmaceutici”, e forse è proprio qui che nascono i problemi e la sfiducia nei confronti delle aziende.

Non si tratta di semplice promozione di prodotti: qui si vuole instaurare un’alleanza terapeutica col paziente; qui si vuole fidelizzare un medico per rendere più sicuro il suo operato.

“Qualunque piano marketing attuale, che usi mezzi che non prevedano una modalità relazionale con il medico o che non includa servizi utili al paziente, è destinato ad avere costi non proporzionali ai benefici. Il piano marketing e quello vendite devono concentrarsi su una nuova leva, la più vecchia di tutti: il benessere del paziente.”

Scopri come avere una comunicazione efficace grazie al nostro servizio di e-mail marketing.

Nel Pharma, come detto precedentemente, non stiamo vendendo tarallucci e vino, stiamo vendendo farmaci, con potenziali effetti collaterali ma con l’obiettivo di migliorare la salute del paziente, talvolta persino di salvarla.

Il primo obiettivo del marketing farmaceutico e quindi delle aziende farmaceutiche deve essere quello di instaurare una relazione con l’interlocutore. Questo spesso si perde nell’ottica del “guadagno a provvigione” e quindi nella ricerca smodata di convincere piuttosto che di illustrare.

“La relazione e l’interazione con i clienti, non i clienti stessi, sono l’unica fonte di conoscenza e di guadagno”

È normale che l’azienda farmaceutica debba promuovere un prodotto e ricavarci dei profitti, altrimenti non potrebbe continuare a produrne, a studiarne e a crearne di nuovi.

Ma attenzione.

Questo non vuole dire speculare sulla salute delle persone. Se ci sono stati casi del genere è solo perché il mondo, ahimè, è vario, e abbraccia così tanti individui che è inevitabile trovare inetti senza un briciolo di coscienza. Basti pensare al termine Big Pharma, molto spesso usato con accezione negativa sia dai media che dai customer.

Sapete cosa si cela dietro l’atteggiamento reticente nei confronti delle aziende del settore?

Paura. Domande. Disinformazione.

D’altronde non è quello che sta accadendo con la questione vaccini anti-COVID-19? Dalle fantasiose teorie complottiste sull’iniezione del 5G alla più semplice paura di eventi avversi (anche se alcuni sono paradossali, come la sterilità), tutto converge ad una accusa verso le Big Pharma che hanno creato queste “stregonerie” in “troppo poco tempo”.

La soluzione è, per quanto banale possa sembrare, una corretta informazione scientifica. Un’informazione che passa per le aziende e che tramite informatori frontali e informatori remoti raggiunga i medici e di conseguenza i pazienti, rassicurandoli e rispondendo alle loro domande con pazienza e dedizione. Molti lo stanno facendo. Molto c’è ancora da fare. Scopri cosa puoi migliorare grazie  ai corsi di formazione offerti da Merqurio per i professionisti del settore sanitario.

Ma è la somma che fa il totale. È il lavoro di tutti, eseguito correttamente ed eticamente, che permette di raggiungere l’obiettivo finale: salvaguardare la salute di ognuno di noi.