Per l’informazione scientifica frontale, il FTE non consente in modo univoco di calcolare il numero di lavoratori (ad es. di informatori farmaceutici) per un determinato tempo. In questo caso, infatti, il calcolo standard del FTE parte da:
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Una media delle visite in una giornata lavorativa
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Il numero di medici da visitare (schedario)
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Il numero di visite in un ciclo (di solito si considera un trimestre) per medico, o frequenza.
Badate bene!
Il calcolo del FTE è puramente teorico, e non può rispettare il numero di risorse che dovranno essere introdotte. Facciamo un esempio pratico che è nel merito:
Ciclo di giorni lavorativi: 51
N° di medici da visitare: 10.000
Frequenza: 1,5
Media visite giornaliere attesa: 9
N° tot di giorni lavorativi all’anno: 220
Per un totale di 15.000 visite.
Il calcolo teorico del numero di ISF necessari per un ciclo lavorativo sarà:
Il calcolo teorico del FTE sarà:
Ora, perché diciamo che il calcolo deve essere necessariamente considerato teorico? Guardiamo bene questi numeri: va tutto bene fino a che i medici sono tutti localizzati in un’area concentrata, non eccessivamente ampia, altrimenti è impossibile che i 33 informatori farmaceutici riescano a mantenere il ritmo di 9 visite giornaliere con un alto FTE (o quantomeno che queste siano produttive, se dovete solo consegnare volantini ce la fate, ma forse avete sbagliato mestiere).
Quindi è bene tenere presente che
“il dimensionamento della rete è dipendente dalla superficie e dalla numerosità del target e non dal FTE che è solo la valorizzazione dei costi”
Ma attenzione.
Prendiamo un informatore scientifico di un’azienda farmaceutica qualsiasi. Possiamo trovarci in due differenti casi:
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Caso semplice: l’ISF deve far visita ad un medico specializzato e la sua azienda fornisce per quel particolare campo, solo un prodotto;
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Caso più complesso: l’ISF deve far visita ad un medico generico e può sottoporgli un numero maggiore di prodotti.
Ora, se ci troviamo nel primo caso e la visita è dedicata ad un solo prodotto, il FTE corrisponde alla WC.
E nel secondo caso?
“Si usa “pesare” ogni argomentazione di prodotto, detta “battuta”, all’interno della visita, con una scala convenzionale (espressa in percentuale). Questa è spesso 60/30/10 per le visite con tre prodotti e 50/30/15/5 per quelle con quattro. Quindi, ad esempio, la prima battuta di una linea di informazione scientifica – che è dedicata su di uno specifico target e che presenta tre prodotti – vale il 60% del FTE, la seconda battuta vale il 30% del FTE e così via.”
Quindi, quanto varrà in FTE una WC per un singolo ciclo della prima battuta di una linea con tre prodotti, se l’FTE è 7,5?
In sostanza, potremmo dire che la Weighted Call misuri l’attenzione che la rete di informazione scientifica sta dedicando ad un singolo prodotto.
E qui casca l’asino. Possiamo comportarci con l'informazione scientifica remota come abbiamo fatto per l’informazione frontale? Ovviamente no.
“La pratica e l’esperienza in Merqurio ci aiutano molto in queste metriche. Con circa 600.000 call remote l'anno e 150.000 interazioni remote via web o video l’anno, abbiamo sviluppato delle metriche che sono diventate veri e propri standard di mercato.”
Il calcolo del FTE e della WC è reso più complesso da una serie di aspetti, tra cui:
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La definizione di capacità produttiva, come detto precedentemente, è un fattore estremamente variabile e cambia in base alla forma di comunicazione, alla qualità del database utilizzato, al target che si vuole raggiungere, al numero di contatti sullo stesso medico in un determinato periodo di tempo e al tempo necessario a completare il ciclo;
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Il ciclo, nella comunicazione remota, non equivale a 3 mesi ma di solito è più breve.
Passiamo ai calcoli (sempre teorici):
Ciclo di giorni lavorativi: 50
N° di medici da visitare: 10.000
Frequenza: 2
Media visite giornaliere attesa: 15
N° tot di giorni lavorativi all’anno: 220
Per un totale di 20.000 visite
Ci rendiamo conto che si tratta di un calcolo estremamente teorico. Senza contare che la produttività come abbiamo visto dipende da così tanti fattori che sta poi a noi riuscire a trovare il giusto equilibrio per una corretta esecuzione del progetto.
E se volessimo calcolare la WC?
Fortunatamente, in questo caso la situazione sembra essere meno complessa. Perché? Semplice: in remoto non possiamo proporre 3-4-5 prodotti a contatto, sarebbe un “sequestro telefonico di persona” o nel caso ad esempio di una mail, sarebbe così lunga che il medico la cestinerebbe all’istante. La semplicità è la chiave del digital e quindi del remoto. Sai che è stata proprio la Merqurio a inventare il mestiere dell'informatore remoto?
Quindi le WC pesano come un contatto singolo. Ma ogni contatto abbiamo visto che può avvenire secondo diverse tipologie di comunicazione, quindi come lo correliamo alla WC? Con le evidenze.
L’esperienza di Merqurio ci ha permesso di validare un modello funzionale e delle metriche standard:
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Una call di contatto = terza battuta
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Una web interaction = seconda battuta
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Una video call = prima battuta
Con, rispettivamente, un peso di circa 55/30/15.
“Questo è stato definito basandoci su tre diverse evidenze: outcome misurato a valle, tempo dedicato dal medico alla visita remota, approfondimento possibile sui temi terapeutici e scientifici. […] L’esperienza, la pratica, le decine di misure di risultato ci permettono di definire con precisione questi dati a partire dai risultati di vendita ottenuti rispetto a vacant, lo Share Of Voice (SOV) misurato a valle, i test di memory recall, o addirittura la misura delle prescrizioni e le intenzioni misurate da agenzie esperte in queste rilevazioni.”
