L’AGENTE REMOTO

Abbiamo già avuto modo di accennare alla figura dell’agente remoto nell’ambito delle farmacie e del loro potenziale sottovalutato (link). In questa sede proverò a sviscerare i vari aspetti che contraddistinguono questa professione.

Siamo pronti? Iniziamo!

“L’agente di commercio è una figura professionale che promuove in modo stabile contratti commerciali di vendita tra due parti. La retribuzione è basata su una politica provigionale, sulla conclusione a buon fine dei contratti e relativo fatturato. Anche eventuali rimborsi o fissi mensili sono considerati come quota di parte provvigionale.”

Detto in soldoni? Promuove la stipula di contratti tra cliente e azienda mandante (in gergo, preponente).

È normato dal Codice civile art. 1742 e successivi, su cui non mi soffermerò (se vi interessa approfondire questo ambito potete leggere gli articoli qui https://www.brocardi.it/codice-civile/libro-quarto/titolo-iii/capo-x/art1742.html).

Tendenzialmente si tratta di un professionista che ha conseguito una laurea in ambito economico, umanistico o giuridico o che almeno possieda un diploma di scuola secondaria di secondo grado del tipo ragioniere, perito commerciale, analista contabile, e così via.

Quello dell’agente remoto è un lavoro strategico, che ha come obiettivo quello di migliorare/ampliare/permettere le vendite di un’impresa e promuoverne prodotti e servizi. Badate, non accalappiando i clienti, ma creando rapporti di fiducia, stabili e duraturi.

Nell’ambito delle farmacie e delle aziende del settore, il ruolo dell’agente è quello di fare

“proposte commercialmente vantaggiose e con il numero corretto di confezioni, in modo che ruotino con il massimo utile per la farmacia.”

Possiamo distinguere due macroaree che ci permettono di classificare gli agenti di commercio:

MONOMANDATARI o PLURIMANDATARI

FRONTALI o REMOTI

Si parla di agente monomandatario quando ha l’esclusiva per una sola azienda; plurimandatario quando invece può promuovere contemporaneamente più aziende. Il tutto, ovviamente, stabilito al momento della stipula del contratto dell'agente di commercio.

Di frontale e remoto abbiamo parlato in tutte le salse, e anche in questo caso si tratta di un contatto diretto o meno col cliente: frontale è l’agente che si reca in farmacia, l'informatore remoto è colui che agisce tramite telefono, mail, web. A proposito, sai che puoi usufruire di questo servizio proprio da noi della Merqurio? 

Se nel primo caso ad un’azienda può convenire di stipulare contratti solo monomandatari in modo da “monopolizzare” l’attenzione dell’agente verso di sé, nel secondo caso non pensate che possa essere utile avere entrambi? Vediamo come.

L’esperienza di Merqurio

Obiettivo: avviare un progetto che includa sia agenti frontali che remoti in farmacia

Soluzione: adottare i modelli di marketing farmaceutico multichannel.

C’è poco da fare: multichannel farmaceutico è la parola magica. E dopo aver sperimentato vari modelli di vendita in farmacia siamo giunti alla conclusione che sono tre gli elementi essenziali per ottenere un risultato strategico ottimale dalla fusione delle linee frontali e remote:

1. Una piattaforma comune CRM

“Il CRM deve essere in grado di mostrare a tutti i dati necessari per poter operare in forma coordinata.”

Le relazioni e le transazioni fatte da entrambi gli agenti di commercio sullo stesso cliente dovranno essere inserite all’interno di uno stesso pannello della piattaforma, in modo tale che quando l’altro dovrà interagire col cliente potrà già vedere rendicontate tutte le operazioni già effettuate precedentemente dal collega. In questo modo si possono ottimizzare i tempi ed i rapporti, creando col cliente una relazione stabile e non ripetitiva.

2. Formazione continua integrata

“La formazione ha diversi scopi: spiegare l’esecuzione del modello, la lettura dei dati, la condivisione degli obiettivi. Ma nel caso di due reti ha anche lo scopo di “portare a bordo” i riluttanti e trovare il modo di far conoscere gli attori tra di loro.”

Certo, in tempi di COVID forse è più facile organizzare webinar, ma dal momento che voglio essere ottimista punto tutto su training in persona, in cui si possa interagire, confrontarsi, conoscersi. Solo così si può creare una rete sicura, ben preparata e disposta a collaborare per ottenere i migliori risultati possibili per le aziende coinvolte.

3. Fiducia

“Nei modelli di marketing farmaceutico multichannel, anche in farmacia, la combinazione di fattori diversi è la chiave del successo. Uno di questi è la fiducia.”

Che parola difficile, non è vero? Ognuno di noi potrebbe contare il numero di persone di cui effettivamente si fida sulla punta delle dita. Eppure, nel lavoro, questo è un elemento fondamentale, a maggior ragione nel caso in cui vi siano agenti frontali afferenti ad un’azienda e quelli remoti ad un’altra. Nell’articolo Come usare contemporaneamente agenti frontali e remoti in farmacia provo a dare una soluzione al problema della fiducia: lo scale up; dateci un’occhiata se vi interessa.

Se un’azienda vuole essere al passo coi tempi non può fermarsi ad agenti e informatori frontali, significherebbe solo che li si sovraccarica di lavoro ed il rendimento andrebbe scemando. L'agente remoto è il rimedio giusto. Nessuno dei due può funzionare senza l’altro. Deve esserci un gioco di squadra, una coalizione che regga la promozione dell’azienda. Scopri con noi l'efficacia dell'agente remoto.

E tu? Sai già come affrontare il lavoro in remoto? Vuoi intraprendere un percorso di formazione? Se sì, sei nel posto giusto. Contattaci, sapremo come aiutarti.