CONTRACT SALES ORGANIZATION

LA RETE DI INFORMATORI SUL CAMPO

La Contract Sales Organization o CSO o “rete in affitto” è una società che fornisce attività di informazione scientifica conto terzi ad operatori sanitari, tenendo sempre conto delle norme vigenti. In soldoni, si tratta di una rete di informatori scientifici che opera direttamente sul campo, i cosiddetti informatori frontali, per conto di aziende farmaceutiche.

Ma andiamo per gradi.

Chi è l’informatore frontale?

“L’informatore scientifico è una figura professionale che fornisce ai medici o farmacisti (a seconda dei casi) informazioni relative al farmaco. Gli informatori sono laureati in specifiche discipline scientifiche, devono riferire al servizio scientifico, devono avere adeguata formazione sui prodotti e loro caratteristiche, sono inseriti nel percorso di farmacovigilanza aziendale, sono autorizzati a consegnare campioni farmaceutici.”

Perché aggiungiamo il termine frontale? Per distinguerlo dalle figure emergenti di ISF remoti^® e ibridi^®. A proposito, sai che la figura dell'informatore remoto è nata proprio all'interno di Merqurio?

Per quanto l’ISF frontale possa sembrare appartenere al passato, questi è ancora oggi una figura di spicco dell’informazione scientifica, con spiccate capacità empatiche e relazionali che gli permettono di avere a che fare ogni giorno con operatori sanitari indaffarati e catturarne l’attenzione.

“L’ISF è sempre più uno strumento di intermediazione culturale del marketing farmaceutico, in un mondo affollato di informazioni, ed il suo ruolo è quello di essere un semplificatore della comunicazione al professionista.”

Abbiamo già discusso ne “L’informatore remoto” dei nuovi approcci del marketing farmaceutico ed in particolare dell’importanza dell’abbracciare il cambiamento ed il new normal, ma è bene ricordare che l’informazione frontale non è morta, anzi, può essere integrata con quella in remoto per rendere l’esperienza dell’operatore sanitario ancora più completa.

ISF remoto e frontale hanno caratteristiche complementari: dove non arriva l’informatore remoto può arrivare quello frontale e viceversa.

La pandemia da COVID-19 è stata la goccia che ha fatto traboccare il vaso del new normal, ha aperto le porte del digitale a chi le aveva serrate per partito preso, eppure mai come in questo periodo ci siamo resi conto dell’importanza del contatto con gli altri: del piacere di una stretta di mano, dell’importanza dei sorrisi, della voglia di viversi. Stiamo affrontando una vera e propria rivoluzione digitale.

Ovvio,

“nel multichannel la relazione è solo un mezzo, un facilitatore per una corretta comunicazione su basi scientifiche, giacché l’obiettivo è che il medico debba decidere in base alle evidenze di efficacia e tollerabilità.”

Ma è innegabile che ancora molti medici prediligano il contatto frontale con l’ISF piuttosto che tramite web o telefono. Come possiamo, quindi, combinare queste due cose nella Contract Sales Organization? Con gli informatori ibridi^®.

Niente di complicato se si hanno i mezzi giusti e se si è guidati da chi è competente in materia. Noi di Merqurio potremmo avere quello che fa per te e la tua azienda (link).

Tra le caratteristiche specificate nella descrizione dell’ISF avete letto che questi sono autorizzati a consegnare campioni farmaceutici.

In “Perché le aziende dovrebbero distribuire campioni farmaceutici” scrivevo:

“Quando siamo partiti con l’attività di informazione scientifica conto terzi - CSO - ero fermamente convito che una corretta informazione scientifica fosse l’unico driver della prescrizione. Ritenevo, quindi, il campione farmaceutico un costo enorme, improduttivo e, come tale, lo osteggiavo. Oggi la nostra esperienza pratica è che il campione è addirittura indispensabile.”

Ed il motivo è molto semplice: il campione gratuito induce la prescrizione. Quante volte ti è capitato, entrando in farmacia o in erboristeria, di ricevere un campioncino di crema per le mani? Magari l’hai provato, ti sei trovato bene e un po’ di tempo dopo sei andato a comprarti il flacone. In realtà succede lo stesso anche per i MMG o gli specialisti: se l’ISF ha lasciato campioni gratuiti e ha catturato l’attenzione del medico, è molto probabile che questi si ricorderà di prescrivere proprio quel prodotto. Questo espediente è molto efficace per la CSO.

Il campione farmaceutico è marketing.

“Studi clinici confermano che consegnare i campioni farmaceutici offre molti vantaggi in termini di immagine e di ricordo.”

Senza contare che grazie alle reti in affitto è possibile consegnare campioni anche presso specialisti non visitati dalla propria rete. Perché non approfittarne?

Basta grafici a canne d’organo e visioni prodotto-centriche

Pensate davvero che basti mandare gli ISF sul campo con un visual di prodotto con grafici che spiegano come il vostro prodotto sia efficace per far sì che questi lo prescrivano o anche solo che vi prestino ascolto? Se lo pensate forse siete nel posto giusto per cambiare opinione (o nel posto sbagliato, e smetterete in questo istante di leggere, sdegnati).

La visione prodotto-centrica è vecchia come il cucco. Al medico non serve di sapere quanto il vostro broncodilatatore è più efficace rispetto a quello di un’altra azienda nel contrastare l’asma. Al medico serve di sapere a quale fascia di pazienti quel farmaco è consigliabile prescriverlo, qual è la compliance e se il dispositivo è di facile utilizzo. Concentrate le informazioni dei vostri informatori sui pazienti e su perché scegliere proprio quel prodotto. Ne discuto più nel dettaglio in “Il tuo prodotto non è cosa vendi”. In poche parole, la Contract Sales Organization va rivoluzionata.

Inoltre,

“è necessario un cambiamento basato sulle nuove tecnologie. L’azienda deve tenere conto di queste trasformazioni quando investe per spedire gli ISF sul campo: Oggi, mandarli solo con un visual che parla di prodotto equivale a mandarli su un campo di battaglia con archi e frecce, mentre il nemico dispone di armi chimiche.”

Merqurio vanta una CSO costituita di informatori di comprovata esperienza, distribuiti e radicati sull’intero territorio nazionale. Tra i punti di forza della nostra rete vi sono sicuramente l’accurata selezione degli ISF e l’approccio multichannel che ci permette di integrare mezzi di comunicazione diversi e informazioni dirette sui medici con cui ci interfacciamo quotidianamente grazie a Dottnet.it.

“In Merqurio stiamo affrontando una grande sfida: dare a ogni medico la modalità di relazione giusta per le sue richieste e per le caratteristiche del prodotto. Minore sforzo, minore inerzia, maggiore efficacia. Ma la sfida attuale è “quanto” riusciamo a spiegare del modello di marketing farmaceutico multichannel. Perché il problema non è trovare canali nuovi o come usarli, ma spiegare a coloro che li usano la nuova grammatica.”