Le nuove competenze per l'informatore scientifico di oggi e domani

Il Mondo del Farmaco

• PTN (prontuario terapeutico nazionale)
• Classificazione dei farmaci e ricetta medica
• Farmaci biologici
• Farmaci generici e concetto di bioequivalenza
• Farmaci biosimilari
• Farmaci senza obbligo di prescrizione: otc e sop
• Farmaci omeopatici
• Farmaci del “benessere” (integratori, nutraceutici, fitofarmaci)
• Andamento del mercato degli integratori

Evoluzione del Mercato Farmaceutico

• L’avvento dei medicinali generici: l’impatto delle scadenze brevettuali
• La ricerca degli anni ’70 e ’80: i grandi blockbuster
• L’insufficienza delle risorse: misure di contenimento della spesa farmaceutica
• La domanda di nuove terapie
• La partnership come nuovo modello di business

Il Mercato Farmaceutico

• Definizione e principi del “mercato”
• Definizione del concetto di marketing: le 4 P
• Il bene “salute” come bene di mercato: differenze e peculiarita’
• Le leve della promozione
• La segmentazione nel mercato farmaceutico
• Target E Targeting
• Segmentazione dei target: i diversi criteri
• Concetto di “posizionamento”: i criteri e le strategie da applicare
• L’analisi swot come strumento di pianificazione strategica

Comunicazione e Tecniche di Vendita

• Le quattro cose da sapere per presentare il proprio farmaco al medico
• Cos’è la “comunicazione efficace”
• La tecnica CVB: caratteristiche-vantaggi-benefici
• Esempi di tecniche CVB Cos’è e come si effettua un’intervista: la tecnica A.I.D.A.
• L’intervista secondo l’informatore farmaceutico e secondo il medico: differenze
• Richiesta prescrittiva: come effettuarla? Frasi “killer” della vendita: mai dire...
• Gestione delle obiezioni
• Gestione di un multitasking
• Gestione dell’informazione di un farmaco e di un nutraceutico: differenze
• L’importanza del lavoro in team (video)

Sistema Insights Discovery (La comprensione di sé e degli altri)

• Adattamento, sintonia e versatilita’ nella comunicazione con il medico
• I colori insights (il linguaggio dei colori per descrivere il comportamento)
• Quale colore ti assomiglia di più (giallo sole - verde natura - blu mare - rosso fuoco)
• Approccio ai colori: stili di comunicazione con il medico
• Quando i punti di forza diventano punti di debolezza
• L’importanza del linguaggio paraverbale: ritmo di presentazione, linguaggio del corpo, utilizzo del tempo.
• Tabella riassuntiva

Approccio Telefonico e Tecniche di Comunicazione e di Ascolto

• Overwiev degli strumenti dell’Informatore Remoto: l’informazione multichannel
• Le tecniche di comunicazione
• Ascolto attivo, riformulazione, specchio, truismo, argomentazione, accordo
• Gli obiettivi di un colloquio di vendita
• I 2 protagonisti del Remoto: Medico e Informatore scientifico
• I principi fondamentali dell’informazione remota
• La comunicazione interpersonale
• L’informatore Remoto modello E3
• Key points riassuntivi: Ascoltare - Prepararsi - Immedesimarsi – Esercitarsi

Elementi Critici e successo nell'Informazione Remota

L’informazione Scientifica Remota:

• Integrazione di canali - messaggi - call

Le fasi dell’Informazione Scientifica Remota:

• fase pre-phoning
• fase phone call
• fase post-phoning

Le nuove competenze per l'informatore/agente

• La nuova figura dell'Informatore Farmaceutico
• Come presentarsi in farmacia
• Tecniche di vendita in farmacia
• Non più vendere ma far comprare
• I 5 poteri personali di vendita
• Conoscere la modalità decisionale del farmacista
• Esercitazione pratica e project works

Gli strumenti nell'Informazione Remota

• Phone detailing
• Digital Co-browsing
• ISF Remoto vs ISF Frontale
• Tecniche di comunicazione telefonica
• La DEM post Call
• Le diverse tipologie di Call:
  • Simple Call
  • Web Interaction
  • Video Share
  • Video Call
• Ascolto tipologia telefonate
• Spiegazione della scheda di assessment

In questo modulo si mette in pratica tutto ciò che è stato appreso durante le sessioni precedenti.

I trainers Merqurio andranno a valutare l’approccio, l’ingaggio ed il grado di interazione, nonché l’accordo finale con medici e farmacisti simulando delle calls e delle videocalls.

È una sessione molto interattiva in cui ci si prepara alla promozione dei messaggi chiave di farmaci o integratori monitorando, attraverso il tempo a disposizione, tono della voce, convinzione e professionalità dall’apertura della call, al rilascio del messaggio chiave del prodotto, alla chiusura dell’accordo, alla presa di appuntamento per il prossimo incontro.

Indicatori di attività

• Portafoglio medici: media visite e media visite ponderata
• Copertura e frequenza
• Ciclo di attività e turno

Indicatori di valutazione nell'informazione remota

Indicatori di prestazione: lettura e interpretazione

• Ims health: sell-in e sell-out
• Dato a valore e dato a quantità
• Dato progressivo
• Quota di mercato
• Indice di prestazione e indice di evoluzione
• Assorbimento teorico ed effettivo

L'operatività dell'Informatore Farmaceutico sul Campo

• Pianificazione, azione, verifica, analisi del dato ripianificazione
• Dove vado, da chi vado, come ci vado, perchè ci vado, cosa gli dico
• L’importanza del post-visita per la segmentazione e il targeting
• Come costruire e gestire lo schedario
• “Scappatoie” ad alcuni ostacoli (appuntamenti a lungo termine)
• Come gestire la seconda intervista dallo stesso medico
• Come mi accorgo se un medico mi sta “seguendo” oppure no?
• Il passaggio in farmacia