Le nuove competenze per l'informatore scientifico di oggi e domani

20 - 28 febbraio         10 - 18 aprile          19 - 28 giugno

Finalità del corso

Il mondo farmaceutico sta attraversando una fase complessa di profonda trasformazione che vede, oltre i farmaci, soprattutto i fitofarmaci e nutraceutici, come principali protagonisti del monopolio del mercato.

Il cambiamento che oggi coinvolge la figura del medico, del farmacista e la nuova figura del paziente informato, è al centro di ogni azione di marketing. Il nuovo approccio delle aziende farmaceutiche, con l’introduzione di tecniche di comunicazione multichannel, ha creato per l’informatore la necessità di nuove competenze e nuovi modelli di approccio.

Alla luce di questa evoluzione molto stimolante, il “nuovo isf” deve possedere determinate competenze per affermarsi, in modo efficiente e professionale, in un mercato sempre più competitivo.

Obiettivi

L’obiettivo del corso è far acquisire all’informatore le giuste competenze per affrontare il nuovo mercato farmaceutico con tecniche vincenti, modelli comunicativi innovativi, capacità manageriali e conoscenze di marketing, per affrontare, preparato, il cambiamento attuale e poterlo gestire in maniera rapida ed efficace.

Avere la possibilità di includere al curriculum un corso ricco di competenze che consente all’informatore di apprendere nuovi metodi di comunicazione attraverso strumenti innovativi e digitali ed emergere nella nuova figura di informatore scientifico innovativo.

7 sessioni

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Attestato di Informatore Specialista

Sbocchi Occupazionali

A chi è rivolto?

I destinatari

Agenti

Che svolgono il ruolo di informatori su intergratori nutraceutici, medical device e cosmetici.

Giovani studenti laureati o laureandi

In materie scientifiche (vecchio e nuovo ordinamento), che intendano ricoprire tale ruolo con una preparazione oltre che teorica anche pratica.

ISF Neofiti

Che intendano approfondire e migliorare le loro competenze commerciali e relazionali del proprio lavoro per ottenere risultati rapidi e competenze innovative.

Programma completo Corso 3

Esercitazione pratica della sessione: questionario sugli argomenti trattati

I Sessione 4 ore live

a cura di Comunicazione Farmaceutica

Il Mondo del Farmaco
  • PTN (prontuario terapeutico nazionale)
  • Classificazione dei farmaci e ricetta medica
  • Farmaci biologici
  • Farmaci generici e concetto di bioequivalenza
  • Farmaci biosimilari
  • Farmaci senza obbligo di prescrizione: otc e sop
  • Farmaci omeopatici
  • Farmaci del “benessere” (integratori, nutraceutici, fitofarmaci)
  • Andamento del mercato degli integratori
Evoluzione del Mercato Farmaceutico
  • L’avvento dei medicinali generici: l’impatto delle scadenze brevettuali
  • La ricerca degli anni ’70 e ’80: i grandi blockbuster
  • L’insufficienza delle risorse: misure di contenimento della spesa farmaceutica
  • La domanda di nuove terapie
  • La partnership come nuovo modello di business
Il Mercato Farmaceutico
  • Definizione e principi del “mercato”
  • Definizione del concetto di marketing: le 4 P
  • Il bene “salute” come bene di mercato: differenze e peculiarita’
  • Le leve della promozione
  • La segmentazione nel mercato farmaceutico
  • Target E Targeting
  • Segmentazione dei target: i diversi criteri
  • Concetto di “posizionamento”: i criteri e le strategie da applicare
  • L’analisi swot come strumento di pianificazione strategica

Esercitazione pratica della sessione: questionario sugli argomenti trattati

II Sessione 4 ore live

a cura di Comunicazione Farmaceutica

Comunicazione e Tecniche di Vendita
  • Le quattro cose da sapere per presentare il proprio farmaco al medico
  • Cos’è la “comunicazione efficace”
  • La tecnica CVB: caratteristiche-vantaggi-benefici
  • Esempi di tecniche CVB Cos’è e come si effettua un’intervista: la tecnica A.I.D.A.
  • L’intervista secondo l’isf e secondo il medico: differenze
  • Richiesta prescrittiva: come effettuarla? Frasi “killer” della vendita: mai dire...
  • Gestione delle obiezioni
  • Gestione di un multitasking
  • Gestione dell’informazione di un farmaco e di un nutraceutico: differenze
  • L’importanza del lavoro in team (video)
Sistema Insights Discovery (La comprensione di sé e degli altri)
  • Adattamento, sintonia e versatilita’ nella comunicazione con il medico
  • I colori insights (il linguaggio dei colori per descrivere il comportamento)
  • Quale colore ti assomiglia di più (giallo sole - verde natura - blu mare - rosso fuoco)
  • Approccio ai colori: stili di comunicazione con il medico
  • Quando i punti di forza diventano punti di debolezza
  • L’importanza del linguaggio paraverbale: ritmo di presentazione, linguaggio del corpo, utilizzo del tempo.
  • Tabella riassuntiva

Questionario sugli argomenti trattati

III Sessione 6 ore Online

a cura di Merqurio

Approccio Telefonico e Tecniche di Comunicazione e di Ascolto
  • Overwiev degli strumenti dell’ISF Remoto l’informazione multichannel
  • Le tecniche di comunicazione
  • Ascolto attivo, riformulazione, specchio, truismo, argomentazione, accordo
  • Gli obiettivi di un colloquio di vendita
  • I 2 protagonisti del Remoto: Medico e Informatore
  • I principi fondamentali dell’informazione remota
  • La comunicazione interpersonale
  • L’informatore Remoto modello E3
  • Key points riassuntivi: Ascoltare - Prepararsi - Immedesimarsi – Esercitarsi
Elementi Critici e successo nell'Informazione Remota

L’informazione Scientifica Remota:

  • Integrazione di canali - messaggi - call

Le fasi dell’Informazione Scientifica Remota:

  • fase pre-phoning
  • fase phone call
  • fase post-phoning

Fase Pre-Phoning

  • Ripassare lo Script e focalizzarsi sui messaggi da veicolare
  • Fissare gli obiettivi della telefonata (KPI qualitativi)
  • Personalizzare la visita telefonica
  • Rintracciare le informazioni sul medico/farmacista legate alla/e visita/e precedente/i ed utilizzarle per sfruttare le leve giuste e creare relazione
  • Fare mente locale e riflettere sullo stile ed interessi del nostro interlocutore

Fase Phone Call

  • Fase Introduttiva: dalla presentazione dell’ISF alla presentazione del progetto
  • Argomentazione: identificazione paziente - patologia
  • Descrizione del prodotto/servizio offerto
  • Interazione: verifica comprensione argomentazione – identificazione richieste/bisogni del medico/farmacista
  • Chiusura: anticipazione presentazione prossima call - saluti e rilascio recapiti

Fase Post-Phoning

  • Dedicarsi ai feedback della telefonata
  • Programmare la prossima visita telefonica
  • Annotare sul CRM le informazioni sul medico/farmacista
  • Annotare aree di interesse per il successivo contatto
  • Predisposizione di materiale utile per un colloquio proficuo
  • Gestione delle obiezioni

Esercitazione pratica della sessione: questionario sugli argomenti trattati

IV Sessione 4 ore live

a cura di Comunicazione Farmaceutica

Le nuove competenze per l'informatore/agente
  • La nuova figura ISF
  • Come presentarsi in farmacia
  • Tecniche di vendita in farmacia
  • Non più vendere ma far comprare
  • I 5 poteri personali di vendita
  • Conoscere la modalità decisionale del farmacista
  • Esercitazione pratica e project works

Esercitazione pratica della sessione: questionario sugli argomenti trattati

V Sessione 4 ore live

a cura di Merqurio

Gli strumenti nell'Informazione Remota
  • Phone detailing
  • Digital Co-browsing
  • ISF Remoto vs ISF Frontale
  • Tecniche di comunicazione telefonica
  • La DEM post Call
  • Le diverse tipologie di Call:
    • Simple Call
    • Web Interaction
    • Video Share
    • Video Call
  • Ascolto tipologia telefonate
  • Spiegazione della scheda di assessment

Role Play Gruppo(gruppi di max 10-12 persone) 

VI Sessione 4 ore live

a cura di Merqurio

In questo modulo si mette in pratica tutto ciò che è stato appreso durante le sessioni precedenti.

I trainers Merqurio andranno a valutare l’approccio, l’ingaggio ed il grado di interazione, nonché l’accordo finale con medici e farmacisti simulando delle calls e delle videocalls.

È una sessione molto interattiva in cui ci si prepara alla promozione dei messaggi chiave di farmaci o integratori monitorando, attraverso il tempo a disposizione, tono della voce, convinzione e professionalità dall’apertura della call, al rilascio del messaggio chiave del prodotto, alla chiusura dell’accordo, alla presa di appuntamento per il prossimo incontro.

Esercitazione pratica della sessione: questionario sugli argomenti trattati

VII Sessione 4 ore live

a cura di Comunicazione Farmaceutica

Indicatori di attività
  • Portafoglio medici: media visite e media visite ponderata
  • Copertura e frequenza
  • Ciclo di attività e turno

Indicatori di valutazione nell'informazione remota

Indicatori di prestazione: lettura e interpretazione

  • Ims health: sell-in e sell-out
  • Dato a valore e dato a quantità
  • Dato progressivo
  • Quota di mercato
  • Indice di prestazione e indice di evoluzione
  • Assorbimento teorico ed effettivo

L'operatività dell'ISF sul Campo

  • Pianificazione, azione, verifica, analisi del dato ripianificazione
  • Dove vado, da chi vado, come ci vado, perchè ci vado, cosa gli dico
  • L’importanza del post-visita per la segmentazione e il targeting
  • Come costruire e gestire lo schedario
  • “Scappatoie” ad alcuni ostacoli (appuntamenti a lungo termine)
  • Come gestire la seconda intervista dallo stesso medico
  • Come mi accorgo se un medico mi sta “seguendo” oppure no?
  • Il passaggio in farmacia

Sessione Opzionale

a cura di Merqurio

Role Play Individuale (con quotazione aggiuntiva): Role play one to one per rafforzare le competenze multichannel degli informatori

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Staff dei docenti Comunicazione Farmaceutica

  • Dott. Enrico Palma, Esperto in Informazione Scientifica Farmaceutica - Esperto in Strategie di Vendita Farmaceutica - CEO Comunicazione Farmaceutica - Direttore Generale Farmabusiness - Accademico A.E.R.E.C.
  • Dott. Francesco Pelliccia Esperto in informazione scientifica e sales farmaceutico
  • Dott. Fabio Iannitti Product specialist multinazionale farmaceutica
  • Dr. Mario Pisano Esperto in marketing e sales in aziende farmaceutiche
  • Dr. Salvatore De Luca Esperto in marketing e sales in PharmaLine - ex Sales Boheringer Ingelheim.

Staff dei docenti Merqurio

  • Dott.ssa Nicoletta Pisano, Coordinatrice informatori remoti
  • Dott.ssa Mariafrancesca Iengo, Team Leader informatori remoti e responsabile della formazione
  • Francesco Sarnelli, Project Assistant Senior informatori remoti
  • Dott.ssa Maria Mariniello, Staff Leader Trainer, HR generalist
  • Dott.ssa Giovanna Fioretto, Project Assistant informatori Remoti
  • Dott.ssa Roberta Ferrillo, Project Assistant informatori remoti
  • Dott. Salvatore Pugliese, Informatore remoto specialist
  • Dott.ssa Nancy Acampa, Informatore remoto specialist -
  • Dott.ssa Carmela Palmisano, Informatore remoto specialist
  • Dott.ssa Raffaella Brasiello, Informatore remoto specialist
  • Dott.ssa Corinna Longobardi, Informatore remoto specialist
Team Informatori Merqurio
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Quota di Partecipazione

Il costo per la quota ordinaria è di €800,00 oltre IVA (Totale € 976,00) Il costo per studenti universitari e soci ANCTF, per lavoratori in mobilità o disoccupati e per le iscrizioni anticipate è ridotto a €600,00 oltre IVA, (Totale € 732,00)

Modalità d'iscrizione

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